建筑陶瓷产品作为购买金额高、使用周期长的耐用消费品，顾客在选择产品时往往保持着非常谨慎的心态：他们总是通过各种渠道搜集产品信息、了解市场行情，货比三家，反复甄选后才能够做出购买决定。同时，由于行业的低关注度和产品特征的内敛，普通顾客对于产品缺乏基本的认识和了解，很难判断产品质量的优劣，一般只能通过对于花色和价格的考量做出选择。这就对建陶产品的导购提出了很高的要求。

我们在专卖店常常可以听到这样的对话：

导购：老板，来选砖呀？

顾客：嗯，随便看看。你们这砖怎么样？

导购：您放心，咱们这砖是名牌，都是采用的进口原材料，用意大利进口的5800吨压砖机压出来的，防滑耐磨，抗折抗弯强度高，质量好得很。咱们这个牌子还是国家免检产品呢！

顾客：这款地砖挺漂亮的，多少钱？

导购：您说这款呀，现在搞特价，98块一片。

顾客：啊，怎么这么贵，隔壁没搞特价才78块一片，你这个比人家贵这么多，还搞特价呢！

导购：老板，我们这是名牌货，质量好呀。一分钱一分货吗！

顾客：那我再转转，再看看吧。

顾客走掉了，而且也没有再来看看。按理来说，这位导购介绍的已经相当专业了，而且企业的生产优势和荣誉，产品的功能卖点也都讲到了，为何没有能够打动消费者呢？

我们再来看看某品牌导购魏小姐成功运用顾问式销售技巧，攻心为上，成功“三打白骨精”的案例：

一位衣冠楚楚的年轻顾客气宇轩昂的走进专卖店，小魏迎上前去。

小魏：老板，来选砖呀？

顾客：嗯，随便转转。

小魏：一看您这身名牌，就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀？（点评：不谈砖先说人，巧妙探寻顾客的情况。）

顾客：哪里哪里，你真爱说笑，我们这种穷人哪买得起豪宅，就在二环边上买了个小房子，嘉仑台二期。

小魏：嘉仑台呀，您还说没钱，那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀！（点评：对于楼盘的熟悉，让小魏对顾客有了初步的判断）

顾客：什么？“白骨精”？

小魏：白领、骨干加精英呀。（点评：幽默的语言，拉近和顾客的距离。）

顾客：哈哈，你真会说话。什么白骨精，都是让资本家剥削的可怜人呀！

小魏：您在嘉仑台买的房，是朋友或者邻居介绍来我们店的吗？（点评：巧妙引导话题。）

顾客：不是，我自己溜达过来的，为什么这么问？

小魏：是这样，嘉仑台有好多业主都是用我们的砖，一期四座楼300多户，有120多户选用了我们的砖。所以你一说是嘉仑台的，我以为是老顾客介绍来的。（点评：让顾客留下一个印象，我们的砖很畅销很流行。）

顾客：哦，是吗？我怎么不知道我们小区有这么多人用你们的砖。

小魏：您还不信，等一下，我去给你拿销售纪录。

片刻之后，小魏拿着一个册子走了过来。（片刻之间，可以做很多事……）

小魏：你看，不但是嘉仑台，就连心海假日、帝景豪庭……这些楼盘都有很多客户用我们的砖。（点评：通过证据，增加语言的可信度。）

顾客：好像是有不少，现在买你的砖有什么说法吗？

小魏：嘉仑台的业主大多数都是在外资公司上班的白领，我们针对这些客户推出了两款推荐产品，购买这两款产品的话现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下，就是这两款产品。（点评：引导客户思路，主动推荐高档产品，把主导权掌握在自己手里。）

顾客：确实不错，特别是这款绿的，看上去清新淡雅，很有档次的样子。

小魏：您真是有眼光，这款绿砖在嘉仑台卖得最好，我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。像您这样的精英，一看就是单位里的骨干，工作压力肯定特别大，每天要很晚才回家。回家一开灯，地砖淡雅的色泽在灯光的映照之下，就好像是绿色的小溪在流动一样，多么提神解乏呀。你肯定知道，绿色是所有颜色当中，最能够让人放松心情的颜色了。（点评：顺势而为，深得FAB销售法的精髓，站在客户立场，重点介绍给客户带来的利益。）

顾客：花色是不错，多少钱一片。

小魏：这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产品，原价168元一片，你是嘉仑台的业主，可以享受团购价八八折，148元，也就是个中档偏上的价格。（点评：用原价做对比，尽量淡化价格。）

顾客：哇，这么贵。隔壁看上去花色差不多的砖标价才98元每块而已（侃侃价估计还能便宜点儿），你打完折还要比人家贵一半，这个价钱也太离谱了吧。（顾客开始提出异议）

小魏：您看，这是一支油性笔，你在这片砖上随便写几个字。

顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字，小魏拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。

小魏：为什么说我们这款砖是针对高档社区专门推出的呢？就是因为它拥有顶级的防污能力。我们这个砖从配方到选料，从球磨到烧成，全都是采用从意大利和西班牙进口的机器设备和高档原料，最后再应用纳米技术对这片砖进行防污处理。你想想，当您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀这些东西洒在地上的时候，只要用棉布一擦，就还你一个干净的地面。既不用您每个月固定请家政公司打扫，又不用在家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂，蹲在地上擦呀擦的搞半天，又省钱又省时间，多划算呀。（点评：推荐和演示交替进行，增加说服力和可信度。）

顾客：人家隔壁店里的砖也能擦掉呀！

小魏：我知道，不仅仅是隔壁，现在很多牌子的砖都做这种防污演示。但是请您注意，能够擦掉水性笔留下的痕迹是抛光砖基本的防污能力，我们这里用的是油性笔，油墨的附着和渗透能力远远胜过水墨，只有能够擦掉油性笔痕迹的砖才是真正防污的好砖。我把这支笔和这块抹布都借给您，省得您以为笔和抹布上作了手脚，现在您去其它的店里照我们刚才的样子做一遍，看看是不是还能擦掉。（点评：三打白骨精的第一打，打擂台。对于产品和竞品的熟悉，让小魏充满了自信。）

顾客：好，我不去别的店里试了。就算我信你说的，你们的砖防污能力好，（分析：被小魏的自信和气势压制）可是也贵不了这么多呀！这样吧，每一片我多出十块钱，108元一片。你要是觉得能给，我就交定金。不行的话，我就再去别家。（分析：顾客在探寻最低价的时候，也是购买意愿最坚决的时候，这个时候决不能轻易让步）

小魏：是这样的，老板。我们这个148元是含着很多服务在里面的。别的店送货是送到楼下，我们是送货上门。您知道的，请搬运工的话，一箱砖上一层楼要两块钱，您住几楼？七楼。一箱三片砖，这样的话每一片砖要摊4元。而且我们这款产品是送铺贴的，一片八百的砖铺贴费8元，技术好一点的师傅9元，加上水泥沙，至少14元，我们都是合作了很多年的老师傅，技术很好，铺贴完之后还无条件把多余的砖和水泥沙退回来。这些服务的成本就在20元左右，把这些扣掉我们的砖也就差不多128元。选我们的砖，您只要到时候等着工程验收就行了。您要是买别的品牌，还要自己去市场里买水泥和沙子，自己请师傅，还要时刻盯着怕他偷工减料铺不好，铺完以后多出来的砖的水泥沙还要自己处理，算算这个成本和时间精力，我们的产品价格并不贵。（点评：详尽的成本计算和价格分解，化解顾客的价格异议。）

小魏说完之后，把手插进裤兜，好像在什么东西上按了一下。（呼叫支援）

顾客：你说的是很有道理，但是就是这样，你们的砖也仍然要比别的品牌贵上20、30元……

这个时候，店里的另外一个导购小刘急匆匆的跑过来，对着小魏说：“魏姐，昨天买这款绿砖的业主打电话来了，你昨天跟人家说的是158元。票上没写，现在送货的小李非要按168元收钱，你赶紧给小李打个电话说一下，人家业主生气了。”

小魏：好的。老板，您稍等一下，我马上就过来。

小魏走开后，顾客好像很无意的问小刘：“你们这款砖卖得好像不错呀？”小刘回答：“是呀，这款砖质量好，又是现在最流行的花色，卖得很快。除了市里几个高档小区的团购以外，平常对散客一分钱都不打折的，昨天这个是我们会计的朋友，请示了经理，才给便宜了10块钱。”（点评：三打白骨精的第二打，打掩护。侧面回绝顾客的议价要求，降低其心理底线。）

两人正在聊着，小魏走了回来：这样吧，老板。看您是诚心想要，我这边还有点事，咱们干脆点。我填个特价申请单，就说您是嘉仑台二期的业主，同意作样板间，要求享受优惠。我填个128元，不过估计批不了，一期的样板间批的138元，二期估计只能比这个高不会比这个低，我尽量努力吧。

顾客：好的，你给多说说好话，争取批得低一点。七楼是楼中楼，面积大用的砖多，装出来效果好。

小魏：好的，请您稍等。

小魏当着顾客认认真真的填完特价申请单之后，表情凝重的走进了办公室。过了十多分钟，正在顾客等得心急的时候，小魏挥舞着申请单，兴冲冲的跑出来。

小魏：老板，这次你要请我吃饭。我好说歹说，经理居然批了个136元，比一期的那个样板房还便宜。估计他是忘了，你赶紧去交定金开单，把事情定死。

顾客拿过申请单，上面龙飞凤舞的写着：“充分利用样板间，加快对嘉仑台二期的小区推广进度，同意136元。刘”（分析：三打白骨精的第三打，打申请。通过申请特价的形式告知顾客，这是我的最低底线，同时也让顾客感觉到自己享受到了与众不同的待遇。）

顾客：好的，那真是太感谢你了，我现在就去交定金。谢谢你了。

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