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砖店面顾问式导购精选(导购员销售实景回放)
来源:陶瓷行业媒体联盟总部    发布时间:2015-05-13    作者:    访问量:1070

建筑陶瓷产品作为购买金额高、使用周期长的耐用消费品,顾客在选择产品时往往保持着非常谨慎的心态:他们总是通过各种渠道搜集产品信息、了解市场行情,货比三家,反复甄选后才能够做出购买决定。同时,由于行业的低关注度和产品特征的内敛,普通顾客对于产品缺乏基本的认识和了解,很难判断产品质量的优劣,一般只能通过对于花色和价格的考量做出选择。这就对建陶产品的导购提出了很高的要求。

我们在专卖店常常可以听到这样的对话:

导购:老板,来选砖呀?

顾客:嗯,随便看看。你们这砖怎么样?

导购:您放心,咱们这砖是名牌,都是采用的进口原材料,用意大利进口的5800吨压砖机压出来的,防滑耐磨,抗折抗弯强度高,质量好得很。咱们这个牌子还是国家免检产品呢!

顾客:这款地砖挺漂亮的,多少钱?

导购:您说这款呀,现在搞特价,98块一片。

顾客:啊,怎么这么贵,隔壁没搞特价才78块一片,你这个比人家贵这么多,还搞特价呢!

导购:老板,我们这是名牌货,质量好呀。一分钱一分货吗!

顾客:那我再转转,再看看吧。

顾客走掉了,而且也没有再来看看。按理来说,这位导购介绍的已经相当专业了,而且企业的生产优势和荣誉,产品的功能卖点也都讲到了,为何没有能够打动消费者呢?

我们再来看看某品牌导购魏小姐成功运用顾问式销售技巧,攻心为上,成功“三打白骨精”的案例:

一位衣冠楚楚的年轻顾客气宇轩昂的走进专卖店,小魏迎上前去。

小魏:老板,来选砖呀?

顾客:嗯,随便转转。

小魏:一看您这身名牌,就知道是有钱人。您在哪里置办的豪宅呀?(点评:不谈砖先说人,巧妙探寻顾客的情况。)

顾客:哪里哪里,你真爱说笑,我们这种穷人哪买得起豪宅,就在二环边上买了个小房子,嘉仑台二期。

小魏:嘉仑台呀,您还说没钱,那边起价就五千多。能住那里的可都是白骨精呀!(点评:对于楼盘的熟悉,让小魏对顾客有了初步的判断)

顾客:什么?“白骨精”?

小魏:白领、骨干加精英呀。(点评:幽默的语言,拉近和顾客的距离。)

顾客:哈哈,你真会说话。什么白骨精,都是让资本家剥削的可怜人呀!

小魏:您在嘉仑台买的房,是朋友或者邻居介绍来我们店的吗?(点评:巧妙引导话题。)

顾客:不是,我自己溜达过来的,为什么这么问?

小魏:是这样,嘉仑台有好多业主都是用我们的砖,一期四座楼300多户,有120多户选用了我们的砖。所以你一说是嘉仑台的,我以为是老顾客介绍来的。(点评:让顾客留下一个印象,我们的砖很畅销很流行。)

顾客:哦,是吗?我怎么不知道我们小区有这么多人用你们的砖。

小魏:您还不信,等一下,我去给你拿销售纪录。

片刻之后,小魏拿着一个册子走了过来。(片刻之间,可以做很多事……)

小魏:你看,不但是嘉仑台,就连心海假日、帝景豪庭……这些楼盘都有很多客户用我们的砖。(点评:通过证据,增加语言的可信度。)

顾客:好像是有不少,现在买你的砖有什么说法吗?

小魏:嘉仑台的业主大多数都是在外资公司上班的白领,我们针对这些客户推出了两款推荐产品,购买这两款产品的话现在能够享受特价优惠和超值服务。你来看一下,就是这两款产品。(点评:引导客户思路,主动推荐高档产品,把主导权掌握在自己手里。)

顾客:确实不错,特别是这款绿的,看上去清新淡雅,很有档次的样子。

小魏:您真是有眼光,这款绿砖在嘉仑台卖得最好,我们的客户百分之八十都是选用的这款产品。像您这样的精英,一看就是单位里的骨干,工作压力肯定特别大,每天要很晚才回家。回家一开灯,地砖淡雅的色泽在灯光的映照之下,就好像是绿色的小溪在流动一样,多么提神解乏呀。你肯定知道,绿色是所有颜色当中,最能够让人放松心情的颜色了。(点评:顺势而为,深得FAB销售法的精髓,站在客户立场,重点介绍给客户带来的利益。)

顾客:花色是不错,多少钱一片。

小魏:这款砖是我们针对高档社区推出的顶级产品,原价168元一片,你是嘉仑台的业主,可以享受团购价八八折,148元,也就是个中档偏上的价格。(点评:用原价做对比,尽量淡化价格。)

顾客:哇,这么贵。隔壁看上去花色差不多的砖标价才98元每块而已(侃侃价估计还能便宜点儿),你打完折还要比人家贵一半,这个价钱也太离谱了吧。(顾客开始提出异议)

小魏:您看,这是一支油性笔,你在这片砖上随便写几个字。

顾客按照小魏的要求在砖上写了几个字,小魏拿起一块抹布又轻轻的将字迹擦去。

小魏:为什么说我们这款砖是针对高档社区专门推出的呢?就是因为它拥有顶级的防污能力。我们这个砖从配方到选料,从球磨到烧成,全都是采用从意大利和西班牙进口的机器设备和高档原料,最后再应用纳米技术对这片砖进行防污处理。你想想,当您不小心把茶呀、油呀、墨水呀、葡萄酒呀这些东西洒在地上的时候,只要用棉布一擦,就还你一个干净的地面。既不用您每个月固定请家政公司打扫,又不用在家里准备一大堆酸性、碱性的清洁剂,蹲在地上擦呀擦的搞半天,又省钱又省时间,多划算呀。(点评:推荐和演示交替进行,增加说服力和可信度。)

顾客:人家隔壁店里的砖也能擦掉呀!

小魏:我知道,不仅仅是隔壁,现在很多牌子的砖都做这种防污演示。但是请您注意,能够擦掉水性笔留下的痕迹是抛光砖基本的防污能力,我们这里用的是油性笔,油墨的附着和渗透能力远远胜过水墨,只有能够擦掉油性笔痕迹的砖才是真正防污的好砖。我把这支笔和这块抹布都借给您,省得您以为笔和抹布上作了手脚,现在您去其它的店里照我们刚才的样子做一遍,看看是不是还能擦掉。(点评:三打白骨精的第一打,打擂台。对于产品和竞品的熟悉,让小魏充满了自信。)

顾客:好,我不去别的店里试了。就算我信你说的,你们的砖防污能力好,(分析:被小魏的自信和气势压制)可是也贵不了这么多呀!这样吧,每一片我多出十块钱,108元一片。你要是觉得能给,我就交定金。不行的话,我就再去别家。(分析:顾客在探寻最低价的时候,也是购买意愿最坚决的时候,这个时候决不能轻易让步)

小魏:是这样的,老板。我们这个148元是含着很多服务在里面的。别的店送货是送到楼下,我们是送货上门。您知道的,请搬运工的话,一箱砖上一层楼要两块钱,您住几楼?七楼。一箱三片砖,这样的话每一片砖要摊4元。而且我们这款产品是送铺贴的,一片八百的砖铺贴费8元,技术好一点的师傅9元,加上水泥沙,至少14元,我们都是合作了很多年的老师傅,技术很好,铺贴完之后还无条件把多余的砖和水泥沙退回来。这些服务的成本就在20元左右,把这些扣掉我们的砖也就差不多128元。选我们的砖,您只要到时候等着工程验收就行了。您要是买别的品牌,还要自己去市场里买水泥和沙子,自己请师傅,还要时刻盯着怕他偷工减料铺不好,铺完以后多出来的砖的水泥沙还要自己处理,算算这个成本和时间精力,我们的产品价格并不贵。(点评:详尽的成本计算和价格分解,化解顾客的价格异议。)

小魏说完之后,把手插进裤兜,好像在什么东西上按了一下。(呼叫支援)

顾客:你说的是很有道理,但是就是这样,你们的砖也仍然要比别的品牌贵上20、30元……

这个时候,店里的另外一个导购小刘急匆匆的跑过来,对着小魏说:“魏姐,昨天买这款绿砖的业主打电话来了,你昨天跟人家说的是158元。票上没写,现在送货的小李非要按168元收钱,你赶紧给小李打个电话说一下,人家业主生气了。”

小魏:好的。老板,您稍等一下,我马上就过来。

小魏走开后,顾客好像很无意的问小刘:“你们这款砖卖得好像不错呀?”小刘回答:“是呀,这款砖质量好,又是现在最流行的花色,卖得很快。除了市里几个高档小区的团购以外,平常对散客一分钱都不打折的,昨天这个是我们会计的朋友,请示了经理,才给便宜了10块钱。”(点评:三打白骨精的第二打,打掩护。侧面回绝顾客的议价要求,降低其心理底线。)

两人正在聊着,小魏走了回来:这样吧,老板。看您是诚心想要,我这边还有点事,咱们干脆点。我填个特价申请单,就说您是嘉仑台二期的业主,同意作样板间,要求享受优惠。我填个128元,不过估计批不了,一期的样板间批的138元,二期估计只能比这个高不会比这个低,我尽量努力吧。

顾客:好的,你给多说说好话,争取批得低一点。七楼是楼中楼,面积大用的砖多,装出来效果好。

小魏:好的,请您稍等。

小魏当着顾客认认真真的填完特价申请单之后,表情凝重的走进了办公室。过了十多分钟,正在顾客等得心急的时候,小魏挥舞着申请单,兴冲冲的跑出来。

小魏:老板,这次你要请我吃饭。我好说歹说,经理居然批了个136元,比一期的那个样板房还便宜。估计他是忘了,你赶紧去交定金开单,把事情定死。

顾客拿过申请单,上面龙飞凤舞的写着:“充分利用样板间,加快对嘉仑台二期的小区推广进度,同意136元。刘”(分析:三打白骨精的第三打,打申请。通过申请特价的形式告知顾客,这是我的最低底线,同时也让顾客感觉到自己享受到了与众不同的待遇。)

顾客:好的,那真是太感谢你了,我现在就去交定金。谢谢你了。

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