构建长远客户群 致胜淡季市场
——专访瑞源陶瓷集团总经理陈春辉
淡季产销率86%以上
《陶瓷信息》：目前高安产区中大部分企业受淡季影响很大，有些企业甚至出现爆仓、减产的情况，请问瑞源陶瓷作为产区本土最大的抛光砖企业，目前公司的销售状况如何？
陈春辉：去年年底，我们公司增加了一条产区产能最大的抛光砖生产线，日产量35000平米。目前公司现有5条抛光砖生产线，每个月的产值约为8000多万元，再加上今年的市场形势如此严峻，确实也给企业的销售带来了一定的压力。尽管如此，公司每个月的产销率都能达到86%以上，跟产区其他的抛光砖企业相比，我们现在的库存对企业来说谈不上压力。此外，公司从建厂开始就做了充足的仓库存储工作，因此，目前公司的销售形势无论是对企业的资金流、还是仓储都不会构成压力。
目前，产区很多企业抗风险能力低，尤其是一些新企业资金实力不强、市场网络不稳定，遇到市场波动就拼命打价格战，给我们产区抛光砖的价格体系以很大的冲击。但是瑞源陶瓷不仅仅销售状况稳定，产品价格也一直保持在产区本土企业中最高位，价格体系也是最稳定的。以此看来，在市场低迷时企业搞促销、打价格战这条路是行不通的，我们产区中还是有很多企业面临停窑减产的困境。
下好“产品、客户、管理架构”三步棋
《陶瓷信息》：瑞源陶瓷09年投产第一条抛光砖生产线，截止目前已有5年多时间，企业也发展到5条生产线的规模，建立起一张稳定的市场网络，这一点是一些新企业无法比拟的，但你觉得瑞源陶瓷能够在淡季依然销售势头不减的利器在哪里？
陈春辉：应该说是从07年开始，瑞阳陶瓷投产第一条外墙砖开始，瑞源集团通过上下层员工的努力，尤其是一线业务员的努力给公司建立一张牢固的市场网络体系。而这些确实是一些新企业无法比拟的，瑞源集团也是通过近10年的时间发展才建立起今天的规模。因此，我觉得瑞源陶瓷能够有今天这种抗风险能力，主要得益于生产稳定、客户群体以及公司组织架构。
稳定生产队伍 强化新产品开发
首先，产品质量高于一切。瑞源陶瓷从投产第一条抛光砖生产线起，在生产方面走了很多弯路，也交了不少学费。直到今年，公司的生产队伍开始沉淀，生产状态也全面进入稳定阶段，5月份，抛光砖产品优等率平均在94.8%。正是公司的生产队伍稳定，促成了公司在今年加大新花色、新产品的开发力度。
近两年外界对瑞源企业有点误解，认为公司不重视新产品的开发，其实不然，瑞源需要把内功打好，把生产队伍稳定才能谈新花色的开发。这两年我的工作重心一直在生产上，到今年才又开始把工作重心倾斜到销售中，再加上今年又遭遇如此恶劣的市场形势，对新花色的开发已经有了全面的定位。今年上半年，公司投入几百万购买了3台布料设备来开发新产品。6月份，公司将会推出“冰川玉石”这一新产品，下半年，公司还将在10月份市场旺季到来前再推一款新产品。公司的理念是向广东籍企业看齐，无论是从规模、实力、还是研发能力上，瑞源肯定会是高安乃至江西产区其中走在最前面的。
构建长远的客户群体
面对产区布局密集、产品供过于求的市场状态，业务员到市场上对接客户的成功率已经不高了。今年我出差都是寻找市场上有实力、有诚信的客户进行对接，我们看中的是企业未来的发展和根基。不是我合作的对象，即使你再有实力我也不会选择。像今年，我们公司就调整出局了几个大客户。瑞源陶瓷在客户的选择上，一直遵循“宁缺毋滥”的原则，尤其是在当前价格战激烈、产品同质化严重的市场形势下，企业需要的是诚信度高、忠诚度高的客户，企业与客户之间的合作更多是资源上的优化和整合。
另一方，瑞源陶瓷一直采取分区域而非分品牌操作，目的就是确保市场的区域保护。不采用分品牌操作的方式就是防止自己的产品和品牌在市场上相互厮杀，不仅影响企业的形象，更重要的是会损害客户的利益。瑞源陶瓷经过这么多年的考验，市场网络除了牢固更多的是布局比较平衡，不存在牵一发而动全身的情况，基本上每个市场的销售比例都比较均衡。
目前，瑞源陶瓷大部分客户都是有着多年合作关系的，反正只要还在合作，销量还不错的经销商，我们一直就没有更换过。尽管这么多年都没有开过经销商年会，但是我们这个企业，尤其是以我代表的企业管理层的这根直线条，和很多客户都跟企业建立了很深的感情。
信心源自企业管理架构
从目前高安产区的企业发展形势和企业管理结构来看，我对我们公司更加有信心，而这种信心源自我们企业管理结构的不同。为什么每个企业都有自己的特点，相互之间是无法比对的。我们最大的特点就是，作为我来讲，既是企业决策者，还是企业各项管理的实施者，还是企业最基层的员工，所以我们企业永远不会脱离员工、永远不会脱离市场。
我们产区很多企业的销售负责人都是真正意义上的职业经理人，恰恰也是企业的营销管理人，责任人。我去市场跟一些职业经理人去市场那是有本质的不同。我去市场真正意义上是去做市场，他们可能更多的是去看市场。事实上，今年我的脚步走到哪里，目光就会看到哪里，只要我对这个市场情况了解，基本上都能达成合作。去年，四川市场业务员做的一点信心都没有，赚不到钱，准备辞职，但今年我跟他一起去跑了一圈，现在业务量是翻番增长。所以说我的管理思维跟一些职业经理人的管理思维是不同的，我更多的是帮助业务员来完成任务。其实，反过来，在我对帮业务员的熟悉过程中，整个市场也就更加清晰地印在脑海中。
《陶瓷信息》：你对未来抛光砖市场形势如何评估？
陈春辉：今年应该说是高安产区成立以来形势最为严峻的一年。我感觉今年国家对土地的控制比较严，尤其我这次出差体会更加深刻。很多地方很难看到成规模的农村建房，只有零星散散的。看看我们这么多的产区、企业这么大的产能，市场上的砖往哪里买？
但是，我感觉未来抛光砖的市场潜力还是很大的，一些抛釉砖由于一些技术难点的无法攻克，会更加推动抛光砖的发展市场。目前抛光砖市场的价格已经非常透明，企业只有拼产能、拼实力了。抛光砖新花色的开发是需要很大投入的，需要增加设备，因此，对于实力不强的企业来说，只能拿普通产品继续打价格战，而对于有实力的企业，更多的利润点来自新产品。
对于瑞源陶瓷未来的方向和定位是：做好的产品、做稳定的产品，坚实的走好每一步，真正意义上把企业的实力做强，当遇到适当的机会时才有可能做大。
（本报驻江西记者 熊娟萍）
