业务人员如何成为销售推力
有一个现象很经常的出现在经理（销售经理或市场经理）与客户接触的过程中，那就是大品牌的经理盛气凌人，动辄对客户指手划脚，感觉就是把客户当成自己的下属，优越感溢于言表。而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足，在客户面前，特别是大客户面前唯唯诺诺，生怕声音大了吓跑蚊子，能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了，即便有意见也不敢提。大品牌自大，小品牌自卑，经理们在品牌的左右下完全没了自己。
为什么会出现这样的情形呢？难道经理们不想表现的更自然点？更像自己一些吗？在品牌面具的后面究竟是怎样的心态？分析根源，我个人认为问题的根本在于：经理们过分地被品牌所囿，心思只是在帮厂家卖产品，对自我的定位不明确清晰。殊不知，其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程，你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响，对交易行为和结果产生影响。很多时候，大卖场的采购愿意把支持给你，经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司，并不是公司的品牌影响在起决定作用，而是他们认同你本人，认同你的观念、能力和人格魅力，从而把资源给予你代表的公司，这里起决定作用的是你本人而不是公司或品牌。你的优秀，就是产品销售的推力。
透过一个例子我们来看看：小李是一家小酱品厂的业务经理，他的主要工作就是为产品找销路。小李很清楚，厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的，要销量只有找经销商，才能做渠道和终端，而只有有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况，选定了铭新公司。该公司代理了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌，年销量 5000 多万元，是地区最大的综合性调味品代理商，销售网络遍布全省，是再理想不过的合作对象了。找到铭新的业务经理，对方知道他的来意后是不冷不热的，无关痛痒的一个小产品，对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来，他不慌不忙地与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史，铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已，小李边听边微笑点头。说完发家史，铭新的经理又不无发愁地说，公司的发展很快，原来简单的管理方法跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈，很是烦恼。小李心想机会来了，自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题，今天可派上用场了，好好侃他一侃。从图表化管理到流程设计，从人员轮岗制度到预案计划，铭新的经理听的眼珠子都不知道转了，只管小李叫大哥！后面的故事就不用详表了，小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心思，他先成功地把自己卖出去了。
先卖自己再卖产品，先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的事。你的专业，你的优秀，就是产品的销售推力。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固，清水活源自然就来了。如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己卖出去的话，你的公司大与小品牌强或弱都不重要了，你已经超越了低级的产品贩卖层次，功夫修炼到另一个境界了。小李的故事是不是能给我们的经理们一些思考和启发呢？
先卖自己再卖产品，让自己的专业成为产品销售的推力，这是一个思维方向，但并不是在任何时候都适合这样，任何事情的发生都要考虑到背景。要想成功地把自己卖出去，不是一个简单的过程，除了你必须具备被卖的价值外（注意：你的价值也是对方需要的），你还必须审时度势，在合适的时候做合适的决定。卖自己，向谁卖？向对方的相关负责人卖，既然是向“人”卖自己，就一定要摸清对方的情况。一个最简单的问题就是“你了解对方今天的心情好吗？”不要小看了这个问题，这可是你能否成功卖自己的关键！如果对方今天的心情很好，你尽可以洋洋洒洒口若悬河尽情表现，对方也会听得兴趣盎然；如果对方今天心情很糟糕，而你没有察觉，只顾着推销自己，听到你的絮絮叨叨，他不上火才怪，哪有心情听你卖自己，三下两下把你打发走了，你还卖什么呢？人都是有情绪的，并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响，你在要卖自己之前必须学会察言观色，才能把握好火候，在合适的时间合适的背景下卖自己。
总之，具备被卖的价值是基础，学会审时度势是关键，只有这样，你才能有机会成功地把自己卖出去。要成功地把自己卖出去，你必须要有被卖的价值，简单的来讲包括以下几个方面：
1. 足够的专业度。对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解，具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了，那就没什么被卖的价值了。
2. 得体的外在形象。作为一个经理，你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的对手面前，未开口就先赢得好感，这是一个有效的加分方法。
3. 好的内在涵养。内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，KA 经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、唯利是图的人交往，所谓“以德服人”正在于此。
要成功地把自己卖出去，你还必须具备相关的能力，诸如：沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力等。看看以上的能力和素质你具备了多少，准备好了，就可以信心满怀的开始你的成功之旅了。 （黄静）
