诚者自成
 
   
——对话典美陶瓷董事总经理肖朝旭

诚者自成也，而道自道也。诚者物之终始，不诚无物。是故君子诚之为贵。诚者非自成己而已也，所以成物也。成己，仁也；成物，知也。性之德也，合外内之道也，故时措之宜也。 ——《中庸》

2000年的一天，18岁的肖朝旭骤然出现在家门口时，他的父亲正坐在自家一楼的陶瓷铺位里吃饭，望着风尘仆仆、只背了一个背包却带着大包小包礼物的儿子，父亲手中的筷子掉了。原本，最小的儿子肖朝旭，那个时候应该在部队，继续他的训练、继续他全能班的标兵生涯，上过军校的他会成为一名部队军官，或许还可以蝉联全国射击的冠军，甚至还能挑战极限打破400米障碍赛的全国纪录，成为一辈子的军人。按父亲原本的想法，家里经营的陶瓷、纺织生意可以由肖朝旭的两个哥哥接手，小儿子在部队的优异表现则可以让他有个锦绣前程。肖朝旭自动退伍回家，让老爷子的想法落了空。

部队里两年多魔鬼式训练，练就了肖朝旭极好的体能与耐力。当时潮汕农村的生意大部分需要自己动手，尽管是老板，父亲仍然要自己搬运货物，退伍的肖朝旭要给自己找事做，于是接下了送货、搬运、谈业务的工作。

涉及业务必然要懂采购，退伍半年后，肖朝旭与父亲来到佛山，开始接触上游生产企业，选购适合的产品。因为身体关系，父亲第一次带肖朝旭到佛山后就再没来过，直至7年后儿子在佛山成立自己的公司。

 拿着父亲给的两个朋友的电话，肖朝旭开始了佛山、汕头两边跑的生活。熟悉瓷砖生产、了解市场、完善供货渠道，自己摸爬滚打很快融入了这个行业。

  ■    本报记者 唐钫 张诗华

  爷爷的话

“买东西要吝啬、讲究一些；卖东西则要大方，对客人的支持、让利会赢得更多更好的合作伙伴与更长久的合作。”在肖朝旭初到佛山时，他的爷爷把这句话送给了他。肖朝旭说，爷爷不识字，但大半辈子都走街串巷做小生意的爷爷从生活中总结的智慧却让自己受益匪浅。直到现在，肖朝旭为工厂选购的煤炭等能源、原材料、化工料不仅质量好，价格也较其它企业的进货价更低。

遇上对产品提出意见、要求多多的客户，肖朝旭十分开心，他认为你跟我“讲究”就会有心做，最担心遇上嘴里不停说好、没问题，然后“你让我赊账吧”的人。“嫌货才是买货人”，有心合作自然要了解透彻。 

对佛山陶瓷一步步熟悉的同时，肖朝旭也结识了有工程项目的朋友。最初帮朋友采购陶瓷产品，年轻的肖朝旭并未多想，进货价多少，他就让朋友给多少，即便帮忙开具了几百万的发票，按照“行规”可以收3~4个点的费用，他不仅没收，朋友给他的红包也谢绝了。 

肖朝旭的质朴被旁人看在眼中。一位老板介绍了第一个工程项目给他，并手把手教他如何与项目领导、老板谈判，在这个项目中，肖朝旭赚取了15个点的服务费，尽管只是一个8、9层楼高的出租屋，但已是一个良好的开端，肖朝旭开始涉足工程项目。

因为信誉良好，肖朝旭的供货通常也物美价廉，从最初的出租屋到几万方的写字楼，肖朝旭的工程订单越来越多。“其实那会儿可能一平方就赚一块来钱。”肖朝旭说，因为当时项目关系并非他自己的，他做的只是为项目找到合适的产品，项目谈判由他人完成，因此肖朝旭并不多赚，“我做的只是服务，别人却要投入成本，疏通关系、处理各方利益等，所以我只能也只可以赚服务费。”肖朝旭非常清晰的认识当时自己的角色定位，“定位错了，做法就会偏差，就一定会出问题。” 

出问题，在肖朝旭看来不一定是做事有漏洞，而是别人对自己人格的判断与认可。“做生意就是做人，做好人就不能做一次性生意。”清晰的定位也为肖朝旭获得了更多更大的工程与直接参与项目的机会。几年前广州亚运会的旧城改造项目，曾经的合作伙伴们也力邀他参与。 

工程项目的拖款问题让肖朝旭拒绝了不少合作，这其中也包括为他赚取第一桶金的南沙岛的一个项目。在肖朝旭接受的第一期工程尚未结束时，甲方开始与供应商洽谈第二期工程，提出材料费要欠40%，时长为两年，肖朝旭果断退出。“第一期项目相对顺利，但是二期的付款方式为我无法接受，当时我的情况承担不了这么长时间的大笔欠款。如果有多余的资金，当然可以投入，但是资金吃紧就没法继续。以小博大的事我不做，多大的头就戴多大的帽。”肖朝旭直白地说。

创业波折 

在肖朝旭开始采购的两年后，由于担心三个儿子同在老家做一门生意难免会造成竞争，肖朝旭的父亲让穿梭于佛山、汕头的小儿子出去闯闯。

与很多迅速进入角色的创业者不同，肖朝旭在佛山兜兜转转一年多也还未清晰未来的方向。与大多数人一样在沙岗开档口，但是拿货没有关系也没有优势，价格便宜不过对手。2004年有一半的时间，肖朝旭每天就骑着摩托车跑大大小小的厂，官窑、三水、清远、高要，新厂、旧厂全摸索了一遍，发现正常运作的品牌根本没有机会，只能拿面临倒闭或者积压的库存。即使如此，有了供货商，但是，卖给谁？

2005年，徘徊了一年多的肖朝旭将注意力放在了手工砖上，既然普通产品不好做，那就选择有个性、有特点的。手工砖对设备、工艺的要求不算太高，投入也不多，利润空间也大。肖朝旭看准了就出手，2005年下半年注册公司，第二年初就到上海参展，参展效果很好，接到一张来自法国的订单，一组柜。“利润很高，一平方赚1000元，2000平方就是两百万。当时我们预计一个月左右可以供货，谁知道做了三个月还不行。”手工砖的产量问题制约了发展，有单做不了，没单就得亏。

肖朝旭迅速将目光转向私抛厂，租抛光线，做自己的品牌。当时瓷海国际地基尚未建设，肖朝旭就交了展厅的合作金。“当时的想法，做品牌肯定需要展厅，我又是小企业，但通过我的行动大家可以相互了解，到后来，卖场给予的支持也很大。”

 然而好事多磨，当肖朝旭看中狮山一个厂准备租下而四处了解其是否有外债时，却意外被朋友告知，狮山的厂确定在一两年内会拆迁，肖朝旭的创业计划再次搁浅。

之后肖朝旭与团队尝试贴牌仿古砖，由于对生产不了解，产品质量不稳定，对坚持品质是灵魂的肖朝旭来说，这是不能妥协的。于是，一年多后，2009年，肖朝旭正式将产品锁定为木纹砖。“我们做仿古砖一年多，团队对市场以及运作基本有了感觉，这是我们的相对优势。但当时我们没有厂家，品牌还未建立，我们只能走差异化，并以此来提炼自己的优势，最终选择了木纹砖。”肖朝旭的木纹王国也由此拉开序幕。

经历了手工砖时期生产对产量的限制，以及仿古砖时期生产对品质的影响，肖朝旭对生产监管非常严格，同时自己也成为了半路出道的专家。典美人很清楚，肖总的专业得益于他的勤奋与钻研。曾有朋友与肖朝旭一同到厂里参观，晚上大家都休息了，他还在厂里，早晨大家醒来时他已经在生产线上。

好市场需要企业共同维护

建立全国品牌的时机已过去

《陶瓷信息》：从最初的手工砖到后来的仿古砖、木纹砖，我们发现您都是在特意走差异化、个性化。

肖朝旭：我一直认为做生意必须有优势，在商场上拼，得拿出能跟别人拼的东西。耐磨砖我们看似低档，但有一家企业做得很大，一条窑的利润能抵别家企业的三条窑。他做很低档的东西，但卖得特别好，因为他有规模、非常专业。他有四条窑，只生产三种产品，生产成本也能得到很好的控制。

如果现在谁再建一条窑卖耐磨砖，是跟他拼成本，还是拼销售？就目前市场情况来看永远拼不过他，他占有的那个份额谁都动不了。只有市场波动了，他才波动，市场不波动，他永远都是老大。

另外一个例子，新明珠是个航母，做同样定位的产品去跟他拼是不理智的，不管拼实力、拼团队、拼技术还是拼渠道，都是不可取的。别说他每一项都很强，就算与他最弱的一项比胜算也不大。

最终要考虑自己想做成什么样。现在做品牌，能追得上东鹏、马可波罗吗？目前，我们所能接触的品牌不超过1000个，但能记住的品牌究竟能有几个？很多是我们所不知道的，不管是服装，还是汽车或者其他行业。

现在做陶瓷，全国性品牌就这么几个，就算这几个全国品牌再推出一个品牌，也做不了全国性品牌，因为建立全国性品牌的时机已经过去了。

同行，千万别把木纹砖做差了

《陶瓷信息》：这两年多数企业都在不断推出木纹砖，本身陶瓷行业存在内部竞争，外部在某些程度上与木地板竞争，您觉得木纹砖的前景如何？

肖朝旭：许多企业都是打着“木纹砖”旗号走差异化。跟风情况盛行，但前期沉淀积累少。比如我们最早做的木纹砖与木地板对比表，向客户说明木纹砖的优势，许多企业直接复制过去，但并没有沉下心来真正对比自身产品与木地板的差别。

不管是陶瓷行业内部竞争，还是与木地板竞争，我觉得陶瓷行业依然太粗糙。而木地板行业则非常成熟，信息化、电子化程度高。

目前，中国木地板每年有400亿的空间，我们陶瓷只要占领2%的份额，很多品牌就能生存下来。

《陶瓷信息》：木纹砖上升的空间很大？

肖朝旭：是的。在2009年，云南一位客户要求我们在经销价格的基础上打五折。因为在他眼里，木纹砖就是低档货，与便宜地脚线差别不大。许多客户，甚至消费者也这么认为。

但现在，当许多企业加入生产推广木纹砖行类后，经营销售变得轻松多了。近几届陶博会，经销商反馈，前几年木纹砖在消费者心中认知度不高，十个进店客户通过不断推介，运气好的情况下，只有三个客户购买，而现在恰恰相反，十个进店客户，最多三位不购买。当然，购买的量有大有小，但已经说明消费者接受了木纹砖。

我觉得2014年木纹砖可能发展到顶峰，但能爆发多高，我们预测不了。目前，市场逐步接受木纹砖，如果把全国进行，在许多市场木纹砖与木地板相比优势是非常明显的，只是需要时间去沉淀、推广。

 例如，像东北、西北这些天气寒冷的地方，现在都改成地热，这样一来，木地板根本无法与木纹砖抗衡。木纹砖有绝对性的优势。当你去到内地，如贵州、四川这些潮湿的地方，木纹砖的优势又非常突出。再到沿海地区，气候也非常潮湿，木地板无法满足需求。此外，沿海地区的消费者没有使用木地板的习惯。

未来卖的不单是产品，产品优势凸显后，仍需要其他东西辅助。我个人比较讨厌单纯复制产品的人，他们容易将产品品质做差。就终端消费者而言，他们本来认为木纹砖是好的，但是结果试用了品质不稳定的复制品，这样会影响他们的印象，继而影响木纹砖行业的发展或者木纹砖的优势。

《陶瓷信息》：听说如果有同行想模仿典美，你干脆把设计原图拷给他们？

肖朝旭：是的。目前，生产木纹砖的企业并没有站在一起，统一意识。这也是最近木纹砖发展较慢的原因之一。许多企业想做木纹砖，当与他们沟通交流时，他们却说不出木纹砖的好，看中木纹砖什么。假如看中的是利润，我说你拼不过我。只是你钱多，可以亏得比我久一些而已，还有什么可以与我拼？如果是看中品牌，那要专注做什么，对木纹砖了解多少，你想为木纹砖做些什么。你要技术我可以提供给你，你要文件我也同样可以给你，但是你千万别把木纹砖做差了。

 做生意除了赚钱还能赚其他

《陶瓷信息》：典美陶瓷在未来也只专注木纹砖的生产吗？

肖朝旭：是的，我目前个人的想法是：第一锅没煮好，我不会煮第二锅。

《陶瓷信息》：那您做好的标准是什么？

肖朝旭：最基本的标准是让我们的消费者、让接触过我们的人认可。与此同时，要让我们的团队能从中成长，积累金钱。至于说赚多少钱，这是没意义的。销售额达5亿，甚至10亿，我觉得这代表不了真正的发展。

对于消费者的认可，要让他们知道木纹砖能替代木地板，为环保做出贡献；对经销商来说的确从与我们的合作中赚到钱了，但并没有承担很大风险；对团队来讲，我们在经营之中得到了锻炼，不断地学习、提升。不管是谁，都把自己的平台拓宽了；对我们股东来讲，当然也是得到了一个品牌效应，得到了健康发展的企业。

做生意不一定是赚钱，可以赚很多其他的东西。先赚其他的东西再来赚钱。

不专业就不做

《陶瓷信息》：对于典美陶瓷与您个人今后的规划与发展，您有一些什么想法？

肖朝旭：隔行如隔山，跨行业去做别的事情，可能性不大。我花了许多精力与时间去学习，目前仍觉不够，要继续。当我学了这个东西，我最终还是要应用在这个行业上。

曾经，有个朋友跟我一起在工厂呆了一周，他说我做起事情来非常疯狂，有种“打破沙锅问到底”的精神。当时，我俩同住一个房间，但他说从未见过我睡觉。晚上陪他喝茶、吃宵夜，而白天又陪着他吃喝玩，但从不耽误我自己到车间试版。

 我是等他晚上休息后，自己才有时间去做些自己的事情。遇到不懂的情况，我自己想要研究、调试。

《陶瓷信息》：正如您刚刚所言，干一行爱一行。如果没有那个“专”的精神，确实也做不了。

肖朝旭：我对待一件事情已经到了疯狂地步，但一定不能陷进去。做的东西一定要到外面去应用。前年年底，华南理工大学一位硅酸盐教授，在国内称得上顶尖的，在他住院期间，我去了看望他。他坦言，自己在国际上研究硅酸盐有一定的名气，但自己觉得最可惜的是他没有把研究成果应用到企业生产上来。他始终停留在实验室的成果上，做出来的仅是一种结果、一种理论、一种定义，没对社会、人类产生贡献。

中国专业人才很多，没有落地。产学研没有融合到一起。然后，很多不专业的人在干着专业的事情，把这个事情干坏。对于这个事情我爱好，但我不会随便去干，因为我不专业，毕竟我不是科班出生。所以我更愿意跟科班出身的人沟通交流，听听他们的意见、想法。